EL TELEMARKETING “EN TIEMPOS DE GUERRA”

El telemarketing en la actualidad sigue siendo una herramienta muy usada por las empresas para llevar a sus clientes, promociones, productos, servicios, realizar campañas de fidelización, informativas, etc… sin embargo la gran competencia de hoy en día ocasionan que muchas bases de datos se encuentren sobre utilizadas y los clientes hayan sido contactados por varias compañías en un corto plazo de tiempo para ofrecer una gran diversidad de productos, muchos de ellos incluso muy similares en sus características ocasionando que cada vez menos clientes deseen recibir a través de llamadas telefónicas promociones o ventas de servicios que consideran irrelevantes, causando molestia e incluso haciendo que la lista “negra” o también conocida como “lista de no contactos” del centro de llamadas vaya en aumento. 

Es muy complicado para un agente de telemarketing llegar al cliente y sobre todo cerrar una venta, las restricciones en ciertos países para ofrecer tarjetas de crédito, seguros y demás productos, han ocasionado que las empresas tengan que innovar al momento de comercializar por este canal.

 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

Los creativos de la empresa, es decir “la gente de mercadeo” deberán estudiar el perfil del cliente o el nicho de mercado al cual se quiera llegar con el servicio o producto nuevo y ayudar al agente de telemarketing diseñando un beneficio innovador y distinto que logre captar la atención del cliente y satisfaga una necesidad creciente. Es difícil de creer que en la actualidad aún existan empresas que diseñen beneficios pensados en la compañía olvidando el concepto básico del mercadeo que se enfoca en las necesidades de los clientes, por ejemplo si hablamos de seguros, es cada vez más indispensable tener asegurado nuestro patrimonio debido a la inseguridad creciente en los países sobre todo del tercer mundo, cada vez más personas poseen un equipo celular de gama alta y tener la garantía de poder contar con el mismo teléfono en caso de pérdida se vuelve una necesidad imperiosa, si hablamos de ventas de tarjetas de crédito los beneficios asociados como planes de fidelización harán del producto un éxito y ayudarán a la gestión que realizan los agentes al teléfono.

HERRAMIENTAS CLAVES DE APOYO

Las herramientas con las que cuentan los agentes son de vital importancia para lograr los presupuestos de venta planificados, el sistema de marcación predictivo ayudará a optimizar tiempos incrementando la ocupación de los agentes y aumentando la efectividad en venta.

Contar con un insumo (base de datos) con una contactabilidad alta nos permitirá tener mayores probabilidades de llegar a los niveles de comercialización esperados.

Si tenemos problemas con la contactabilidad existen empresas que nos ayudan a enriquecer nuestra base de datos con una mayor cantidad de números telefónicos que mejoraran este aspecto, permitiendo al agente ganar probabilidades de contacto, pero así mismo se requiere hacer una depuración en medio de la gestión marcando a través de flags números equivocados, incorrectos o duplicados que el asesor telefónico logre identificar con el objetivo de que en un futuro proceso luego de un tiempo prudente usemos nuevamente los registros para un upgrade o venta cruzada y estos sean descartados para hacer así más eficiente la marcación.    

Dar al agente estos apoyos claves mejorará el resultado y la efectividad de la campaña.

SENSIBILIZACION DE LA VENTA

Hemos hablado de lo difícil que resulta abordar hoy en día a los clientes y lograr hacer el conocido “Rapport”, es decir conseguir esa buena sintonía, para ello el agente de telemarketing debe impulsarse desde el inicio de la llamada realizando, como yo le llamo, una correcta “sensibilización de la venta”,  haciéndole recordar al cliente  experiencias pasadas, o hacer que se visualice utilizando el producto o servicio, el agente telefónico debe recordar que  vender no es más que ayudar al cliente a tomar decisiones de compra, debe orientarlo y hacerle ver que es lo que se perdería al dejar para otra ocasión la decisión final, la venta debe cerrarse en caliente y no dejar enfriar al prospecto.

No hay que dejar de lado que de la osadía del asesor de telemercadeo dependerán los resultados de la campaña, el poco temor y al confianza en si mismo a través de un producto de calidad y distinto, un argumento de venta sólido, conocimiento a detalle de las características y beneficios, objeciones claramente identificadas y las respuestas para cada una de ellas, apoyados en una base de datos con buena contactabilidad, nos permitirán conseguir una mayor cantidad de cierres.

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